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    陌生拜訪是銷售中最困難的一環(huán)，正如老話說的：“銷售員最難打開的一道門是汽車門。”
    要想在陌生拜訪這門學(xué)問中取得成功，你必須首先界定出上門的要素、功用和公式。然后，像對待其他學(xué)問那樣，不斷地練習(xí)，直到找到一條可行的方法。構(gòu)成陌生拜訪的要素有：
    1．說出開場白。
    2．提出引人思考的力量型問題，引出有意義的談話。
    3．做出力量型陳述，建立可信度。
    4．根據(jù)顧客的需求、愿望、決策能力和錢包（購買力）來對他們進(jìn)行定位。
    5．收集信息。
    6．達(dá)到你來的目的——在銷售進(jìn)程上前進(jìn)一步。
    7．懷有正確的態(tài)度和確定正確的重點(diǎn)。
    以下是一些實(shí)踐證明有效的陌生拜訪的要點(diǎn)和技巧：
   ·開場白很重要。要說出順暢、誠懇的開場白。假設(shè)你是位單身女士，在某個社交場合，一個家伙走向你說：“我們是不是認(rèn)識？或者“你是我見過最漂亮的小東西。”這時你心里冒出來的第一個想法準(zhǔn)是：“這個蠢貨。我還是離他遠(yuǎn)點(diǎn)好。”在陌生拜訪中也是一樣。見面第一句話決定了你能不能請到人家跳一支舞。
  ·當(dāng)你說完開場白后，引導(dǎo)潛在顧客進(jìn)行思考。你的問題（力量型問題）和陳述（力量型陳述）對于獲得潛在顧客的信任至關(guān)重要。問出的問題要顯示出你有豐富的知識，暗示顧客的弱點(diǎn)，并引出關(guān)鍵的信息。所做的陳述要有創(chuàng)意、點(diǎn)出你能給顧客帶來哪些利益，并建立起你的可信度。
·迅速進(jìn)入正題。你的顧客時間寶貴，東拉西扯信口胡談是對他們的不尊重。
·如果別人向你詢價，要立刻報價。盡量靈活地處理你的說法，但一定要給出一個價錢。
·通過以下方法來弄清你的顧客需要什么：
  一了解他們公司運(yùn)營中的問題。
  一引起他們的貪心。
  一引起他們的恐懼。
  一引起他們的虛榮心。
  一搞清他們的顧客需要什么。
 一尋找熱鍵——然后按下去。
·他們會拒絕你。那又怎么樣呢？需要七八次會面和嘗試才能把一個生人變成客戶。如果你試一兩次就走掉，機(jī)會可能就會被下一個上門的銷售員抓住。
·他們購買的目的是解決問題或滿足需求。陳述和問題都要指向這一方向。把重點(diǎn)放在你能給他們帶來的好處上，而不是你的產(chǎn)品如何運(yùn)轉(zhuǎn)上。強(qiáng)調(diào)他們能得到的東西——利潤、驕傲、聲譽(yù)。證明他們將能避免什么——痛苦、損失、批評。不能從顧客需求的角度去表明利益將使你失去銷售的機(jī)會。
·聚焦在防止負(fù)面結(jié)果上。讓他們表現(xiàn)出他們的不滿意，并引起他們改變現(xiàn)狀的愿望。告訴他們怎樣才能保證利益、減少擔(dān)心、克服恐懼、防止他們的顧客抱怨。對于防止失去已有的東西和擁有新東西，潛在顧客都是同樣地積極。
·贏取買主的信任。用上你武器庫中的所有武器。帶來證據(jù)、推薦 信等等可能的一切東西。
·態(tài)度、幽默和行動（堅持）能夠去除恐懼和拒絕。如果你相信失敗不可怕，它就確實(shí)不可怕。你會被拒絕，潛在顧客會拒絕你的建議。那好吧！愛迪生、林肯、貝比·魯斯、桑德斯上校，這些人都曾經(jīng)一千次很慘地失敗過。如果不具備一種導(dǎo)致成功的態(tài)度，他們會是什么樣？（而如果沒有他們的成功，我們今天又會是什么樣？）只有在逃跑時你才是輸了！
·為自己設(shè)定成功的目標(biāo)。定下計劃一天要打多少個電話，見多少位客戶。銷售是一個彩票賭博游戲，只有在你準(zhǔn)備好時才能玩兒得轉(zhuǎn)。你選的彩票數(shù)字必須是能讓人付錢的。你要推著你自己去贏。如果你做了足夠的陌生拜訪，準(zhǔn)能夠得到約見的機(jī)會（達(dá)成你的目標(biāo)），做成生意（達(dá)成你的目的）。
·想像目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在頭腦里看到會讓你相信，相信是做出成就的第一步。對于你能夠看到的目標(biāo)，做起來要容易得多。想像自己的成功能夠解除對未知未來的恐懼。在你和顧客的談話中，把那幅圖景再描繪給他們。
·每次走進(jìn)一扇門，都要達(dá)到來時的目標(biāo)。了解你這次陌生拜訪的目標(biāo)。要在銷售進(jìn)程上不斷邁出新的步子，不斷向著目標(biāo)顧客靠近。最讓人害怕的不是陌生拜訪，而是尋求銷售。要把重點(diǎn)放在推動和詢問上，直到達(dá)到目的。以下是一些有用的問法：
  一您覺得哪樣更好？    一如果我……您會不會……？
  一我應(yīng)該找誰？    一我何時可以……？
    鐵水罐車公司及漏糞板公司說明每個銷售人員你們現(xiàn)在擁有大量的關(guān)于陌生拜訪的知識了，在吞食這些知識時小心別卡住嗓子。關(guān)于陌生拜訪，我能告訴你們的最好的技巧是什么？