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我的朋友米切爾·卡尼是本地區(qū)最棒的商業(yè)攝影師。當(dāng)他拍攝一個(gè)人物時(shí)，他從來(lái)不會(huì)對(duì)被拍攝者說(shuō)：“笑一笑。”如果你是一名攝影師，你肯定會(huì)覺(jué)得做到這一點(diǎn)很難。但米歇爾覺(jué)得，不用“笑一笑”這樣的說(shuō)法而使對(duì)方笑出來(lái)會(huì)讓自己的工作更富于創(chuàng)造性。我看過(guò)許多他的攝影作品，其中的人物多數(shù)面帶笑容。這說(shuō)明米歇爾的辦法是有效的。他避免使用陳舊的、缺乏想像力和不真誠(chéng)的語(yǔ)言-是否使用這些語(yǔ)言正是攝影師和攝影愛(ài)好者之間的區(qū)別。
你是怎樣讓你的顧客心情愉悅并且在今天就下訂單？你是否正在使用一些會(huì)冒犯對(duì)方的語(yǔ)言？你的話會(huì)造成對(duì)方對(duì)你的信任還是在毀壞這種信任？你的話中是否傳達(dá)出一種含義：“我來(lái)這兒的惟一目的就是拿到你的訂單”？
要想做成生意，你必須使用更高超的語(yǔ)言技巧，以免使自己聽(tīng)起來(lái)就像一個(gè)不誠(chéng)實(shí)的推銷員。如果你聽(tīng)起來(lái)像一名不誠(chéng)實(shí)的推銷員；那么多半你其實(shí)就是這樣的人。
在任何時(shí)候都應(yīng)該避免的詞句：
“實(shí)話跟您說(shuō)”——聽(tīng)起來(lái)就像不老實(shí)。所有的銷售課程都會(huì)建議你把這句話從你的詞典中刪掉。
“跟您說(shuō)句最最實(shí)在的吧”——比“實(shí)話跟您說(shuō)”加倍地糟糕。我聽(tīng)到這句話時(shí)總是會(huì)對(duì)說(shuō)話的人疑心大增。
“老實(shí)說(shuō)”——后面跟著的幾乎永遠(yuǎn)是謊言。
“我說(shuō)的就是這個(gè)意思”——不，你不是。這可能是最不老實(shí)的一句話了。
“您今天能下訂單嗎？”——饒了我吧。這是一個(gè)愚蠢的、令人生氣和厭惡的句子。
“您今天好嗎？”——當(dāng)人們?cè)陔娫捓锫?tīng)到這句話時(shí)，腦子里立刻會(huì)冒出來(lái)：“這個(gè)蠢貨又想跟我推銷什么？”
“我能為您做點(diǎn)兒什么？”——這是全世界零售銷售員的口頭禪。你應(yīng)該想想：這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后，有沒(méi)有什么更新穎一點(diǎn)、更從顧客角度出發(fā)的說(shuō)法。
在任何時(shí)候都應(yīng)該避免的思維方式：
貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——永遠(yuǎn)不要這么做，這么做真是成事不足、敗事有余。我母親總是說(shuō)：如果你沒(méi)有關(guān)于某人的好話要說(shuō)，那就什么也不要說(shuō)。你在潛在顧客面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話時(shí)，你所貶低的人有可能恰好是人家的親戚甚至老婆，這樣做讓你顯得多么惡毒。
宣講道德——永遠(yuǎn)不要跟人說(shuō)自己人品多么好，而要讓你的人品自己閃光。要知道，監(jiān)獄里就住滿了道貌岸然的商業(yè)騙子。如果你覺(jué)得有必要以某種方式來(lái)證明自己，最好是選取一個(gè)例子，說(shuō)說(shuō)自己當(dāng)時(shí)的做法和反應(yīng)。告訴潛在顧客，你想發(fā)展的是長(zhǎng)期關(guān)系，而不是一錘子買賣。但是，永遠(yuǎn)不要用“人品好”這樣的詞來(lái)形容自己。如果我在別人向我推銷時(shí)聽(tīng)到這個(gè)詞，肯定會(huì)二話不說(shuō)地讓他出局。
你所面臨的挑戰(zhàn)是重新設(shè)計(jì)你自己，以達(dá)到幫助和滿足顧客的目的。你的新穎的話語(yǔ)和行動(dòng)（你說(shuō)話和做事的方式）經(jīng)常決定了你是會(huì)得到首肯還是拒絕，也決定了那張訂單是歸你還是落入你對(duì)手的腰包。后一種情況會(huì)讓你很惱火，對(duì)不對(duì)？那就做點(diǎn)兒什么，避免這種情況發(fā)生吧！
你該如何去做呢？你必須為此付出努力�？梢越猩贤潞推渌N售人員，大家一起想想怎樣才能表現(xiàn)得卓然不同。一群聰明的頭腦在一個(gè)房間里是會(huì)碰出火花的。把大家想到的寫(xiě)下來(lái)，并且在實(shí)踐中去做，我敢肯定結(jié)果一定會(huì)令你滿意。
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