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真正的拒絕——真正的解決！

   拒絕。我喜歡拒絕。克服拒絕是對銷售人員的真正考驗。顧客實際上說的不是“不”，而是“現在不”。一個拒絕可能實際上恰恰說明購買者感興趣.
    有沒有克服拒絕的最好途徑呢？答案是那句童子軍的口號——“時刻準備著！”但是，由于多數銷售人員都沒有“準備著”，這一章我們來講一講排名第二的好方法（最好的方法將在下章闡述，但以下的語言不要跳過去先看下一章。我先提到的這個方法是一種不同的方式，而且你并不是永遠能夠使用最好的那種方法的。）
    為何會出現拒絕？
    1．因為在潛在顧客頭腦中有疑慮或未能得到解答的問題（有時是由銷售人員造成的）。
    2．因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要更明確的信息、想：以更低價格成交，或需要第三方的批準。
    3．因為潛在顧客不想購買。
    如果出現以下情況，我敢擔保你會遭到拒絕：你還沒完全認清買者（他是真正的決策者嗎？他能付得起錢嗎？他需求和感興趣的程度有多高？）
    你沒能創造出需求。
    你沒能建立良好的關系。
    你沒能建立起信用。
·你沒能讓對方信任你。
·你沒找到潛在顧客的熱鍵。
·你的介紹很無力。
·你沒有預見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預防。
    以下是認清拒絕然后克服拒絕的七個步驟：
    1．認真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復重復它。讓潛在顧客把它完整地說出來。
    無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而又不會引起爭論。
    如果你相信這是一種拖延，你必須讓他們說出真正的拒絕原因，否則你就無法前進。如果你相信這是拖延并且想確認，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清事實：
·您是否真的是指……?
·您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
·我的經驗告訴我，顧客如果有這樣的說法，通常意味著他們對價格也不滿意。您也是這樣嗎？
    2.確認這是否是惟一的真正拒絕。就此提問。問潛在顧客，是否這是他（或她）不想從你們公司購買的惟一原因。問除了已經給出的原因以外，還有沒有其他原因？
    3．再次確認。重新組織你的問題，以不同的方式第二次問出同樣的問題：“換句話說，如果不是因為……您就會購買我們的產品了，對嗎，瓊斯先生？”
    4．為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個包含解決方案韻問題：“那么，如果我能夠證明我們的可信性”或“如果我能達到您的其他條件”或“如果我能讓您看到我們產品在實際環境中的運轉，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為為你們公司提供服務的一個候選人？”
    5．以一種完全解決問題的方式回答問題。也以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表、一個你當時就可以打電話的客戶，一種在時間或價格上有特別安排的交易條款），現在就把這張牌打出來。
    忘掉價格。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠沒有成交的機會。
    在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創造性、銷售工具、你的自信、你對產品和公司的信心、你的交流能力…… 所有這一切。你得把技巧、保證、真誠和雄辯結合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。
    6．提出達成交易的問題，或以假設的方式和顧客交流。你提出的問題應該使對方在回答中確認成交。
    ．“如果我能……您會不會……？”是典型的問題模式。
    ．“我非常肯定我們可以做到這點。我只要再回辦公室最后確認一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認最后的問題。”
    ·講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎樣做的。
    ·問對方；“為何這一點對您如此重要？”然后說：“那如果我們能夠做到這一點，您是不是就會……？”
7．對回答進行確認，同時也對交易進行確認（可能的話最好以書面形式）。通過一個這樣的問題把潛在顧客變成真正的顧客：
    ·您希望什么時候送貨？
    ·我們什么時候開始為好？
    ·您對送貨時間有什么特別要求嗎？
    ·您希望我們把貨送到哪里？
    關于如何成交及如何克服拒絕的指南汗牛充棟，我的想法是盡可能多地從這些圖書、錄音帶、研討會中學習到此類的技巧。
    此后，最好是在銷售中根本不要用到這些技巧，而是通過建立良好的關系和友誼來做成生意。
    但是有的時候，你無法獲得緊密的關系和友誼，那么技巧就是你惟一的救命稻草了，這也就是為什么你需要盡可能多地掌握這些技巧的原因。
    還有更多的技巧嗎？當然還多得是。其中一個技巧就是：在銷售過程中不斷爭取得到對方的贊同和肯定，這就為全過程定一下個肯定的調子，使成交變得更容易。
    讀每一本書、聽每一盤錄音帶，這些圖書和錄音帶中包含了如何克服拒絕、如何做成生意的辦法。你要做的是以個性化的風格去使用這些技巧。任何兩個銷售員都應該是不同的。感謝上帝。
   “上上計”乃是“無計”——是友誼，是熱情、開放和有人情昧的關系.
     鐵水罐車公司在這次例會對每個銷售人員要求要對客戶的拒絕找到真正原因從而可以找到真正解決。今天本公司一對新人把在秦皇島婚紗攝影公司婚紗照拿過來給大家欣賞了。

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