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設計問題，減緩沖擊

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    雷’萊昂內在他充滿見地的《銷售成功之秘》( Succe。。Sec，et-sof the Sales Funnel)一書中討論了提問的學問，并將此作為他的銷售哲學的一部分。里奧納說：提問是銷售人員最應該掌握的一門技巧，對此我舉雙手贊成。他介紹了一種設計問題和提問的三段式策略，這一策略將從此改變你的提問方式。
    第一階段：進行一些事實性的，別人無可批駁的闡述。
    第二階段：進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經驗，建立可信度。
    第三階段：問一個開放式的問題，把前兩個階段的內容融合進來。
    好吧，聽起來挺簡單。我們來試試吧。
    以下是講解這一技巧的三個具體例子：
    假設我在推銷培訓項目。
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，銷售人員總是很難完成銷售目標和老板制定的任務額度。”第二階段：“我的經驗告訴我，在缺乏培訓時，員工態度通常不夠積極，也缺少制定和完成目標的足夠技巧。有趣的是負責人經常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。”（現在，而且只有現在，才是提問的時候。）第三階段：“您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務并保持積極的工作態度的？”
    是不是很酷？我再宋試一個。
    現在我在賣復印機。
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，對任何生意的運轉來說，文件處理都是必不可少的一環。”第二階段：“我的經驗告訴我，很多公司沒有對文件處理的質量和成本控制給予足夠重視。他們沒能意識到每次把一個復印件發給別人，都反映了公司的形象和服務質量。”（現在是提問的時候了。）第三階段：“您是怎樣保證使文件復印質量反映出您公司的服務質量的？”作為一家公司的老板，這個問題我自己也真要思考一下。
    再采一個。假設我是個會計（其實我最不像的就是會計）o
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，多數公司的目光都不夠長遠，沒能提前計劃出最有利的付稅方案。”第二階段：“我的經驗告訴我，公司創始人通常沒有足夠的財務經驗，因此無法自己規劃，事到臨頭又著急抱怨。這就是為什么我們用得著這個稅務規劃軟件的原因。它簡單好用，一個月只用花一小時，每年就能省下幾千美元。”（好，提問時間到。）第三階段：“您今年對付稅的事規劃得怎樣？您要是允許的話，我想看一看您去年的利潤，并且把軟件設置成您現在每天面對的財務狀況。我肯定您想省下每一分稅金，而且愿意讓這個規劃軟件替您去和國稅局戰斗，合法避稅，是不是？”
    你能回答“不”嗎？不能。
    提問技巧很關鍵。它既能建立可信度，也能區分出需求，對任何生意和服務都是如此。不要太僵化地去學習這些例子。學習其中的觀念，并把它運用到生意當中。目標是推動顧客去思考，并使他們做出不同的回答。這些回答應該如此不同，也讓得到回答的你有機會戰勝競爭對手。
    如果你想成功地運用這一技巧，就把三個階段寫下來，設想五種實際情況做一下練習，針對每一種情況寫下你的步驟、修改語句、熟悉程序。
    你在實踐中練習25次左右，就能夠掌握技巧并且初見成效了。
    鐵水罐車公司每次例會都講如何掌握銷售成功之秘，每次都重點說銷售，為了提高銷售人員能力。今日鐵水罐車公司一對員工在秦皇島婚紗攝影拍照。